La prospection commerciale est une étape très importante dans le développement de toute activité et par ricochet, l’amélioration du chiffre d’affaires d’une entreprise. C’est un levier permettant d’équilibrer les actions pour trouver les nouveaux clients et fidéliser les anciens. Envisagez-vous de réaliser une prospection commerciale pour faire connaître votre activité ? Voici ce que vous devez connaître sur le sujet.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est un processus qui consiste, pour une entreprise, à rechercher de nouveaux clients. On distingue deux types de prospection commerciale. La première nommée B2C correspond, en règle générale, à la publicité réalisée pour attirer le grand public vers un produit déterminé. La seconde prospection est dénommée la B2B. Elle relève de la responsabilité des commerciaux qui partent à la rencontre des dirigeants d’entreprises pour leur exposer personnellement les avantages d’un produit, ou d’un service.

Par ailleurs, la prospection commerciale poursuit des objectifs sur divers niveaux. En effet, elle est réalisée dans le but de faire découvrir l’entreprise, d’obtenir des rendez-vous, ou encore de transformer directement les clients potentiels (les prospects) en clients réels. En outre, la prospection commerciale requiert bien souvent l’élaboration d’une base de données pour la mise en place d’un plan de prospection. Pour plus de précisions, cet article va vous permettre de comprendre les étapes de la prospection commerciale.

Les différentes techniques de prospection commerciale


Il existe de nombreux moyens pour mettre en œuvre une prospection commerciale. Chacun d’eux poursuit le même objectif, à savoir : remplir le carnet de commandes. Ils nécessitent la maîtrise de certaines compétences, d’outils, et l’application de techniques de vente de la part des commerciaux. Sensibiliser ces derniers aux enjeux de la prospection commerciale et les motiver est d’ailleurs l’une des clés de la réussite ou de l’échec d’une prospection commerciale. Les techniques les plus courantes vont de la prospection commerciale analogique à la prospection digitale.

La prospection commerciale analogique

Les différents types de prospection commerciale analogique sont entre autres réalisés par le démarchage téléphonique ou phoning ou par la prospection physique ou meeting. Ce dernier cas revient à faire du porte-à-porte ou encore une tenue de stand dans une foire ou un salon. Cette manœuvre s’exécute également via la méthode de l’emailing de masse ou encore des salons professionnels.

La prospection commerciale digitale

Aussi appelée le Social Selling, cette démarche consiste à se connecter avec ses acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn. Ici, la stratégie repose sur la création et le partage de contenus pertinents, pour leur transmettre des informations utiles à leur réflexion d’achat.

Cette stratégie de partage de contenus vise pour le commercial à synchroniser en ligne son processus commercial avant, pendant et après la vente, sur le parcours d’achat de ses cibles. Elle consiste d’abord à attirer des inconnus sur son profil, à les convertir en prospects qualifiés, ensuite conclure par l’obtention d’un RDV, avec l’objectif ultime de les transformer en clients.

Conseils pour réussir les techniques de prospection commerciale

Connaître les différentes techniques de prospection commerciale, c’est bien. Bien les utiliser, c’est encore mieux. En effet, il ne suffit pas d’appliquer les techniques pour gagner facilement de nouveaux clients. Il est indispensable de les accompagner de la bonne méthodologie pour qu’elles soient plus opérantes. Voici quelques astuces pour y parvenir :

  • Ne pas se contenter d’une seule technique de prospection ;
  • Proposer un contenu de blog de qualité ;
  • Améliorer le lien avec les cibles ;
  • Miser sur les bénéfices du produit et non une longue description.

La prospection demande une bonne dose de préparation pour être efficace. Par conséquent, il est important de définir les objectifs, réaliser un bon ciblage, choisir les bonnes techniques et s’y prendre de la bonne manière pour parvenir à de meilleurs résultats.